Le duel verbal avant les Falaises rouges — l'homme qui a effondré l'argument de la reddition par les paroles
D'après le chapitre 43 des Trois Royaumes (le roman)
Avant la bataille des Falaises rouges des Trois Royaumes (le roman), il y eut une discussion qui décida de l'issue sans combattre. Zhuge Liang Kongming, entré seul à la cour de Wu, échangea des paroles avec les grands dignitaires : c'est le fameux duel verbal. Cette scène est souvent racontée comme une scène de réfutation, où Kongming a vaincu ses adversaires par les arguments.
Mais, à bien y regarder, ce que Kongming a fait n'était pas une réfutation. Il a recomposé le calcul même des gains et pertes de l'adversaire. Non pas faire taire l'adversaire, mais réécrire le calcul en lui. C'était la manière de Kongming. Aujourd'hui, nous disséquons cette recomposition, une à une.
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Situation : Liu Bei acculé et la mission de Kongming
Le calcul des dignitaires : une reddition pour ne rien perdre
Première moitié de la recomposition : la position après la reddition
Seconde moitié de la recomposition : recompter les raisons de pouvoir combattre
La décision de Sun Quan : gains et pertes, et la position de maître
Conclusion : les formes de la négociation sont au nombre de trois
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Situation : Liu Bei acculé et la mission de Kongming
La scène du récit se passe juste après que Cao Cao, à la tête d'une grande armée, est descendu vers le sud et s'est emparé de Jingzhou. Liu Bei, défait, s'enfuit avec le peu de soldats qui lui restaient, et, à ce rythme, il allait être englouti par Cao Cao. Kongming se rendit alors, comme émissaire de Liu Bei, auprès de Sun Quan, qui gouvernait le cours inférieur du Yangtsé.
Le but était unique : que Sun Quan et Liu Bei joignent leurs forces, une alliance entre Wu et Liu Bei. Mais à la cour de Wu, avant même de combattre, une atmosphère de reddition s'était déjà répandue. De part et d'autre du Yangtsé, au nord Cao Cao, au sud Sun Quan, et Liu Bei en fuite. Les trois forces étaient sur le point de s'entrechoquer. Les grands dignitaires qui accueillirent Kongming lui lancèrent question sur question et cherchèrent à faire paraître faible la force de Liu Bei.
Le calcul des dignitaires : une reddition pour ne rien perdre
Zhang Zhao et les autres, au centre des dignitaires, conseillaient nettement à Sun Quan de se rendre. Leur raison n'était pas l'émotion, mais le calcul. L'idée que Liu Bei ne disposait que d'une petite force poussait aussi le calcul des dignitaires. La puissance militaire de Cao Cao était écrasante, et la défense du Yangtsé, maintenant que Cao Cao s'était emparé de la marine de Jingzhou, n'était plus fiable.
Combattre, c'est perdre. Perdre, c'est perdre sa famille et son territoire. Alors, en se rendant tôt, on devrait pouvoir préserver son rang et ses biens actuels. Tel était le compte de gains et de pertes des dignitaires. Une reddition non pour ne pas perdre, mais pour ne pas perdre ce qu'on a. Ce qui se dressait devant Kongming, ce n'était pas une épée, mais ce calcul.
Kongming ne rejeta pas d'emblée ce calcul. C'est là l'habileté de ce duel verbal : il se plaça d'abord sur la base de l'adversaire, puis la recomposa.
Première moitié de la recomposition : la position après la reddition
Kongming s'attaqua d'abord à la base de ce calcul. Ce que les dignitaires comparaient, c'était seulement les gains et pertes immédiats entre combattre et se rendre. Kongming y introduisit une nouvelle mesure : sa propre position après la reddition. En se rendant, Sun Quan cesserait d'être le maître d'un pays.
Sous Cao Cao, il deviendrait un serviteur de rang abaissé. Il en va de même pour les dignitaires. Aujourd'hui grands dignitaires de Wu, après la reddition ils ne seraient qu'un serviteur parmi ceux de Cao Cao. De plus, c'est le camp de Cao Cao, qui détient la force, qui décidera combien de temps on emploiera avec importance ceux qui se sont rendus. Une promesse peut être changée unilatéralement par le camp le plus fort.
Kongming fit imaginer concrètement à chaque dignitaire la place qui l'attendait au-delà de la reddition. Autrement dit, la reddition n'était pas la voie qui préserve le rang actuel. C'était la voie qui y renonce. Quand le postulat « on devrait pouvoir préserver » s'effondre, le gain de la reddition pâlit grandement.
Seconde moitié de la recomposition : recompter les raisons de pouvoir combattre
Ensuite, Kongming recomposa aussi les gains et pertes du camp qui combat. La grande armée de Cao Cao est une armée expéditionnaire venue de loin, du nord. Les soldats sont fatigués et ne connaissent pas le terrain. De plus, les soldats du nord sont mauvais au combat sur l'eau. Le Yangtsé était encore, pour Wu, un grand bouclier. Les soldats de Jingzhou, eux non plus, ne suivaient pas Cao Cao de tout cœur.
Même si le nombre est grand, le contenu est un ramassis. Du côté de Liu Bei, en revanche, il restait des généraux comme Guan Yu, Zhang Fei et Zhao Yun, et une force capable de combattre encore malgré la défaite. Kongming changea la manière même de comparer le nombre des soldats. Ce qu'il faut compter, ce n'est pas le nombre de têtes, mais si l'on peut combattre. Le postulat « combattre, c'est forcément perdre » s'effondre aussi ici.
La terre du Jiangdong est gouvernée depuis longtemps par la famille Sun, et soldats comme peuple connaissent le terrain. Le camp qui défend avait l'avantage du terrain.
La décision de Sun Quan : gains et pertes, et la position de maître
Toutefois, ce n'est pas les dignitaires qui décident de l'alliance, c'est Sun Quan lui-même. Devant Sun Quan, Kongming montra, en plus des gains et pertes, une autre mesure : en se rendant, on risquerait d'être dit lâche par les gens de tout le pays. C'est une question de nom et de position, comme maître. Pour Sun Quan, la reddition n'était pas un choix sûr.
C'était le choix de cesser d'être un maître. Inversement, sur la voie du combat, il y avait un allié, Liu Bei, et l'on pouvait dessiner une ligne de victoire. L'existence de généraux décidés à combattre, comme Zhou Yu, poussa aussi Sun Quan dans le dos. Quand les trois — gains et pertes, nom et position — furent réunis, Sun Quan décida de l'alliance. La bataille des Falaises rouges qui suivit repose sur cette discussion.
Sun Quan était un jeune souverain. Il ne pouvait abandonner, sous sa propre génération, le Jiangdong bâti par son père et son frère aîné.
Conclusion : les formes de la négociation sont au nombre de trois
En résumant l'art de négocier de Kongming, on trouve trois formes. Premièrement : effondrer non la conclusion de l'adversaire, mais son postulat. Il a effondré le postulat « en se rendant, on peut préserver ». Deuxièmement : augmenter les mesures de comparaison. Aux gains et pertes immédiats, il a ajouté la position après la reddition. Troisièmement : choisir des paroles qui atteignent la position de celui qui décide.
À Sun Quan, il parla en termes de nom et de position de maître. Vaincre par les paroles ferme le cœur de l'adversaire. Mais en recomposant les gains et pertes, l'adversaire peut changer lui-même de conclusion. C'est là la raison pour laquelle le duel verbal avant les Falaises rouges est encore raconté comme un modèle de négociation. Ce que Kongming a fait bouger, ce n'était pas une armée.
C'était le calcul des hommes. Les paroles, selon l'usage qu'on en fait, font bouger la situation avant même l'armée. Une discussion avant le combat décide de l'issue du combat. C'était un combat de paroles dessiné par les Trois Royaumes (le roman).
Bases et sources
Le récit à l'origine
D'après la scène du duel verbal du chapitre 43 des Trois Royaumes (le roman). Le texte est entièrement un résumé et une analyse personnels ; il ne contient pas de longues citations de l'original.
Distinction entre le roman et l'histoire
Cet article est une lecture des scènes du roman. Aucune comparaison avec les Chroniques n'est faite.